تلعب إدارة المبيعات وفنون البيع والتفاوض والإقناع والقوى البيعية فيها هو ازدياد أعداد المنظمات المنتجة في الوقت الحاضر وازدياد أصناف المنتجات المتماثلة والمتشابهة والبديلة التي تنتجها تلك المنظمات أدى إلى اشتداد حدة المنافسة فيما بينها لزيادة كمية مبيعاتها من تلك المنتجات، وتحقيق  الإيرادات والأرباح التي تعتبر الأساس في البقاء والنمو والتطور لأي منظمة، فبدون هذه الإيرادات والأرباح لا يمكن لأي منظمة الاستمرار في مزاولة أعمالها بشكل أمثل.

كما أن الزيادة في المبيعات والإيرادات تحدث عندما تحصل المنظمة على أكبر عدد ممكن من العملاء والزبائن وقوى البيع المنتشرة في الأسواق على توفير السلع والخدمات في الوقت، والمكان، وبالمواصفات التي ترغب العملاء والزبائن الحصول عليها.وكل هذا لا يمكن أن يتم إلا عن  طريق رجال البيع في المنظمة المعنية بعد تدريبهم وتأهيلهم وتحفيزهم على أصول العملية البيعية .

لقد حاولنا تضمين هذا الكتاب المواضيع الحديثة المتعلقة بالمبيعات وفنونها وكيفية إدارتها من كافة الجوانب التي تمس هذا الموضوع.بالإضافة إلى تضمينه أهم المشاكل التي تواجه إدارة منظماتنا الإنتاجية في الوقت الراهن هو ضعف قدرتها على تصريف منتجاتها.نتيجة عدم اهتمامها على الأسس العلمية في العملية البيعية والتسويقية.

يتضمن هذا الكتاب ثمانية عشر فصلاً حيث أن الفصل الأول يتناول مفهوم البيع أما الفصل الثاني فيركز على أنواع رجال البيع، في حين يتناول الفصل الثالث مهارات التفاوض وأثرها في عملية البيع، بينما يركز الفصل الرابع على مهارات الاتصال الشخصي، أما الفصل الخامس فيتطرق إلى سياسات تحديد أسعار البيع والحالات توجب تخفيض الأسعار أو رفعها، أما الفصل السادس فيتناول على مهارات الإقناع في البيع وصفات البائع الناجح، والفصل السابع والثامن والتاسع يتناول مدخل إل إلى إدارة المبيعات والتخطيط لها والتنبؤ بالمبيعات، في حين يعالج الفصل العاشر والحادي عشر تنظيم المبيعات وكيفية اختيار وتعيين موظفي البيع والقدرات الواجب توافرها في رجال البيع ومصادر الحصول على مندوبي البيع، أما الفصل الثاني عشر والثالث عشر  والرابع عشر يعالج طرق دفع الأجور لرجالي البيع وكيفية حسابها وتدريب  وتحفيز وتشجيع رجال البيع، في حين يركز الفصل الخامس عشر على الإشراف على رجال البيع، أما الفصل السادس عشر والسابع عشر  يعالج إدارة القوى البيعية  والمقابلات البيعية، والفصل الأخير يتناول الرقبة على المبيعات .

أملين أن يحقق هذا الكتاب الفائدة المرجوة للقارئ العربي عامة، والمتخصص بالعلوم الإدارية والاقتصادية  ، ويرفد المكتبة العربية بما يساهم في نشر الثقافة البيعية والتسويقية .

والله ولي التوفيق

الدكتور مصطفى يوسف