مقدمة:

أصبح المستهلك محض اهتمام من طرف المؤسسة، وذلك منذ تغير وجهة التفكير الاقتصادي من فكرة الاهتمام بالإنتاج إلى الاهتمام بالمستهلك، فهو يعتبر عامل من عوامل الإنتاج المساهم في التنمية، ويظهر تأثيره بشكل واضح في العملية التسويقية، فالمستهلك يقوم بدور المشارك في هذه الأخيرة، إضافة إلى أدوار أخرى.

وتعد دراسة سلوك المستهلك جزء مهم من الدراسات التسويقية في أي مؤسسة، وهذا راجع إلى التغير المستمر في حاجات ورغبات هذا المستهلك وهذا ما خلق صعوبة في معرفة العوامل الأكثر تأثير في قراره الشرائي، لهذا السبب نجد أن المستهلك دائما ما يسعى للحصول على المعلومات والبحث عنها، سواء من الاشخاص المقربين كالأقارب ولأصدقاء أو من بعيد كاستخدام وسائل التواصل المختلفة بشكل مستمر، ولهذا تركز المؤسسات كثيرا على دراسة وفهم سلوك المستهلك ومعرفة كل العوامل التي من شأنها التأثير على قراره الشرائي وتحديد الأهمية النسبية لهذا الأثر سواء كانت عوامل خارجية أو عوامل داخلية، وهذا ما جعل من عملية التنبؤ بسلوك المستهلك وكيفية اتخاذه لقراره شرائي لمختلف المنتجات من المسائل المعقدة بسبب تداخل عدة عوامل في تكوين هذا القرار.

فالمستهلك أصبح يجد بدائل عديدة ومتنوعة مع وجود منتجات قادرة على إشباعها نتيجة دراسة سلوكه بشكل مستمر، حيث تواجه المؤسسة قدرا من ميزانيتها في دراسة سلوك المستهلك، قصد رصد طبيعة هذا الطلب من خلال معرفة نوع حاجاته ورغباته، وذلك بوضع منتجات متاحة وفي حدود إمكانياتهم وقدراتهم الشرائية، مع تفعيل الدوافع اللازمة التي تؤدي بالمستهلك القيام بعملية الشراء والتي لا تكون بشكل عشوائي، وإنما ضمن خطوات متتابعة قصد تقليص أو عدم تورط المستهلك في مخاطر القرار الشرائي.